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Técnicas de negociación: Qué son, para qué sirven y cómo utilizarlas

Las técnicas de negociación son herramientas y comportamientos que son utilizados para persuadir a alguien o llegar a un consenso.

Es cierto que solemos asociar los procesos de negociación a los grandes jefes políticos, las personas que trabajan en los servicios de diplomacia o a la actuación de los profesionales que representan empresas.

Sin embargo, en todos los aspectos de la vida es necesario negociar para lograr nuestras metas personales y profesionales, y conciliar nuestras diferencias con quienes conviven con nosotros.

De hecho, negociar es casi un arte, y como tal requiere técnicas que nos permitan llegar a acuerdos. Negociar es un proceso buscar acuerdos, en presencia de intereses comunes y posiciones divergentes.

Así siendo, la negociación es el encuentro de dos o más partes con algún objetivo común, que, en ausencia de conflictos de interés, buscan acuerdos en posiciones conflictivas, considerando lo que es sustentado por las partes.

Como puedes percatarte, vivir es un continuo ejercicio de negociación, y para mejor expresar nuestros puntos de vista y a la vez acoger el de los demás las técnicas de negociación pueden ayudarnos.

Las técnicas de negociación en un mundo donde poco se escucha

A primera vista puede parecer difícil poner en práctica técnicas de negociación en medio a sociedades que parecen, cada vez más, escuchar menos.

Efectivamente, en nuestros días el ritmo de vida muchas veces nos conduce a una actitud de continua prisa. Eso suele volvernos menos atentos a lo que las demás personas tienen a decirnos.

Sin embargo, precisamente por eso, las técnicas de negociación se vuelven cada vez más urgentes. Es preciso saber posicionarse de modo adecuado y también tener una actitud de acogida ante aquellas personas que precisan expresarse.

Es muy probable que aprendiendo a presentar las propias ideas y manteniendo una actitud de apertura ante el diferente tendríamos menos conflictos.

La idea entonces es simple: en lugar de realizar negociaciones movidas por la emoción, lo que se propone es estudiar qué comportamientos otorgan mayor poder argumentativo y persuasivo.

5 técnicas de negociación

Vamos a conocer algunas técnicas de negociación que pueden ayudar a alguien que precisa negociar para aumentar las posibilidades de llegar a un sí.

Por tanto, todo comienza con un cambio de mentalidad: percibir la negociación como un proceso que requiere planificación, estrategia y aplicación de métodos.

Vale también recordar que estas técnicas pueden servir en el ámbito profesional, en las negociaciones comerciales, por ejemplo, pero también pueden ayudarnos a comunicarnos mejor en el ambiente familiar, en las relaciones amorosas y de amistad.

1. Buscar consensos

realtor negotiate GIF by CALIFORNIA ASSOCIATION OF REALTORS®

Negociar no es tratarse de aprovechar de la ignorancia o falta de preparación de la otra persona con quienes hablamos.

Es necesario entender que lo que se busca es llegar a la decisión final por medio del consenso, es decir, contar con el acuerdo de todas las partes involucradas.

En ese sentido, cuando hablamos de técnicas de negociación, no estamos hablando de herramientas para convencer a los demás de cualquier manera. De hecho, no es difícil encontrar personas que ofrecen medios que supuestamente asegurarían a uno la certeza de nunca recibir un «no».

En realidad, la primera técnica es reconocer qué es lo que se busca cuando se hace necesario emprender una negociación. En este aspecto, lo que nos gustaría proponer es precisamente mantener una actitud de busca de consensos.

Cabe, sin embargo, reconocer que para llegar a consensos se hace necesario que ambas partes involucradas se dispongan a determinadas renuncias.

2. Planificación

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Si ya leíste más artículos en nuestro blog, te fijaste que planificar es una de las palabras que están presentes cuando tratamos de varios asuntos.

Lo que pasa es que planificar nos ayuda a estructurar antes de la acción, y a través de eso considerar preliminarmente algunos percances que podrían presentarse.

Como todo en la vida, lo que no está planeado, te deja a merced de eventos e imprevistos. Un excelente negociador necesita planificar.

Para ello, es necesario adquirir el mayor conocimiento posible sobre la negociación. Es decir, antes de negociar es de extrema importancia saber con quién se va a negociar y cuál es el tema de la negociación.

 

3. Tener claridad en la presentación

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En tercer lugar en nuestra lista de técnicas de negociación presentamos la precisión en la presentación. Eso ayuda a no dejar brechas muy amplias entre lo que se dice y lo que el otro entiende.

Es imprescindible tener en cuenta que en cualquier proceso comunicativo quien emite un mensaje y quien lo recibe precisan esforzarse para una recta interpretación.

De ese modo, lo que buscamos es evitar lo máximo posible los llamados ruidos, que son precisamente las confusiones que puede haber entre lo que se dice y lo que se entiende.

Por esa razón, al planificar una negociación considere de antemano aquellos puntos que quizá podrían generar confusiones o dificultades de comprender.

Por otro lado, estén pendiente de lo que te proponen, y siempre que no comprendas bien algo, pregunte.

4. Utiliza la empatía

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En tiempos como el nuestro muchas personas no se encuentran bien. La ansiedad, el temor, el desaliento, el cansancio y tantos otros síntomas están presentes en la vida de muchas personas.

Eso se debe al contexto pandémico, pero también al estilo de vida que muchos llevan. Por consiguiente, ten en cuenta que al negociar estarás hablando con alguien que también puede estar pasado por eso. Y más: puedes ser tú quien lo está viviendo.

Es por esa razón que presentamos la empatía como una de las técnicas de negociación.

Ser una persona empática consiste en esforzarse para identificarse con alguien y mantener una actitud de apertura con sus sentimientos.

Por eso, al negociar nunca te olvides que tienes delante de ti una persona, y que ella, así como tú, también tiene días difíciles.

5. Ten en cuenta el tiempo

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El tiempo no se trata solo de la sincronización del reloj, sino de las oportunidades. Es fundamental ajustar nuestros movimientos al mejor momento posible.

Así que no solo observe las reacciones de la persona con la que estés negociando, sino también el contexto. Necesitamos reconocer cuando el tiempo está de nuestro lado o en contra. Esto marca la diferencia en nuestro posicionamiento.

Un ejemplo válido en el ámbito comercial es sopesar si sería interesante aprovechar una fecha concreta, para ofrecer promociones para posibles clientes.

 

Lucas - Equipo Editorial

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